ЦА, анализ
Чем лучше вы знаете своего клиента, тем лучше вы сможете удовлетворить его потребности, а следовательно и заработать больше денег.

Взаимосвязь здесь прямая.-инфографика взаимосвязи -


Давайте разбираться.

Целевая аудитория - люди, для которых вы пишете, ведете блог, для которых создаете свои продукты, чью боль вы решаете.

Что значит хорошо знать свою целевую аудиторию?Понятное дело, что за вами могут наблюдать и девочки 16 лет, и девочки 50 лет, и даже, возможно, быть вашими клиентами, но если их 1-2 человека - это не ваша целевая аудитория, не берите их в расчет, как многие это ошибочно делают.


Целевая аудитория анализируется по следующим параметрам:

  • возраст (пример: 25-45)

  • гео (Россия, Украина, Беларусь, Казахстан)

  • язык общения: русский

  • интересы (фитнес, правильное питание, силовые тренировки, растяжка, йога)


По этим параметрам происходит настройка таргета.Эти параметры я называю жесткими.

Это такой необходимый минимум, который вы должны знать, чтобы уже могли привлекать целевых подписчиков себе в блог, целевых клиентов.Есть еще мягкие параметры:

  • что есть глубокая мотивация человека, чего он хочет

  • его боли (что требует немедленного решения, что не дает быть счастливым)

  • его потребности (каким он хочет стать, решив свою проблему)

  • его страхи, в том числе касательно покупки (что не сработает, он потеряет деньги, а проблему не решит)

  • его критерии принятия решения (чем он руководствуется: выгодой, гарантиями? что побудит его к покупке, а что наоборот оттолкнет?)


Эти параметры играют сильную роль в правильном преподнесении продукта своей аудитории на этапе активации спроса и этапе продаж.

Грубо говоря, на этапе фонового прогрева и активного прогрева (о прогреве поговорим чуть позже)


Также знание мотивации, потребностей, болей аудитории необходимо при создании макетов для рекламы. От того, что написано на макете, зависит напрямую результат рекламы - попали ли вы в боль, нашла ли ваша реклама отклик у потенциальных подписчиков.



Кроме этого, можно целевую аудиторию поделить на сегменты, и выделить боли, потребности и т.д. у каждого сегмента.

Пример: проект по домашним тренировкам

Сегмент 1: мамочки в декрете, которые могут тренироваться только дома

Сегмент 2: занятые девушки, которые не могут выделить 3-4 часа на поездку в зал

Сегмент 3: девушки, которые не любят, стесняются тренироваться в зале

Сегмент 4: девушки, которым показаны тренировки с собственным весом и противопоказаны на тренажерах

И таких сегментов можно выделить множество, но для удобства выделите 3-5 основных.


Для одного сегмента будет важно то, что эти тренировки адаптированы для дома, но не уступают в эффективности.

Для другого сегмента, что будет экономия времени.

Для третьего - что они сохранят свой комфорт, не пойдя в зал, и будут сконцентрированы на тренировке, а не на том, как они выглядят.

Для четвертого - что, они не прекратят достижение спортивных результатов, несмотря на запрет тренировок с весами.


Понимаете?

Продукт один и тот же, а преподнести его нужно для каждого сегмента с разной стороны! С той, с которой ему важно его увидеть, которая отразит решение именно его боли.



Еще пример нужен? Давайте попроще.

Допустим, есть кофта.

Она бежевая, она оверсайз, она с длиными рукавами.


Одному человеку важно, чтобы она была бежевого цвета, потому что его боль - нигде не мог найти кофту бежевого цвета, которая нужна для комплекта к бежевым штанам.

Второму человеку важно, чтобы она была оверсайз, ведь его потребность - выглядеть стильно в этом сезоне.

Третьему человеку важно, чтобы кофта была с длинными рукавами, потому что его боль - поездка к бабушке на выходных, которая не должна увидеть татуировку на руке))


Поэтому при продаже первому мы скажем про цвет, при продаже второму - мы скажем про размер, при продаже третьему - про плотные непросвечивающие рукава.


Не проанализировав бы заранее боли своей целевой аудитории, мы бы что-то упустили.Как можно проанализировать свою ЦА:

  1. Предположить (если аудитории нет)

  2. Опросить (если аудитория уже есть: подписчики, клиенты, подопечные офлайн/онлайн)

Как предположить?

Сесть и расписать по всем параметрам (жестким и мягким) сегменты своей аудитории, представив на каждый сегмент конкретного человека, так будет легче.


Пример: Маша, ей 28 лет, она только что родила, ее сыну 9 мес, Маша хочет прийти в форму после родов, ее боль - она смотрит на себя и не верит, что ее тело сможет стать таким же, как и до родов. Тренировки в зале ее совсем не привлекают не только по причине невозможности надолго уйти из дома, но и по причине больной спины от постоянного ношения ребенка на руках. Ее потребность - снова почувствовать себя стройной красоткой с плоским животиком, вернуть себе уверенность, которую ей давало ее ухоженное спортивное тело, стать примером для других мамочек, сказав: "Смотрите, я смогла".

Ее страх - купить продукт, который ей не поможет, заплатить деньги за "кота в мешке"

Ее критерий принятия решений - кейсы, которые доказывают, что другие смогли, хотя были в той же точке А, что и у Маши сейчас.

Что побуждает ее к покупке: выгода в цене


После того, как вы максимально подробно описали портрет Маши (чтобы у вас прям образ этой Маши перед глазами появился), напишите, что вы будете делать, чтобы показать ваш продукт именно с той стороны, которая важна Маше?


Если ее боль - безверие в то, что форму после родов реально вернуть - я покажу ей примеры тех, кто смог это сделать, а также расскажу об анатомии восстановления после родов, что происходит с мышцами, с тканями, чтобы она увидела научное подкрепление своей возможности прийти в форму.Если ее потребность - вернуть уверенность, встать и сказать: "я вернулась в форму после родов", я скажу о том, что именно это она и будет способна сделать в конце курса.

Если ее страх - купить некачественный продукт, я максимально подробно опишу, что внутри моего продукта, какие модули, блоки, уроки, чтобы она увидела, за что платит деньги.

Ее критерий принятия решений - кейсы, значит я покажу свой результат или результат подопечных, которые уже достигли результата.

Также я несколько раз повторю о выгодных условиях вступления в курс, потому что Машу это побудит к покупке в том числе.Из описанных выше решений "что я буду делать", зная портрет Маши, складывается прогрев.


О нем поговорим в блоке о прогреве.

Made on
Tilda